UP DATE:2015/01/28
【派遣／アパレル／スーパー】実演販売のおじちゃんから学ぶトーク術
「らっしゃい。ブリが安いよ！大根と煮るとおいしいよ！」威勢の良いかけ声を耳にして、ついつい買ってしまった、そんな経験ありませんか？ お客様は商品を目で確認するとともに、耳からもいろいろな情報を収集しています。「できたて焼きたて、おいしいよ」などと実演販売をしていようものなら、これまた吸い寄せられてしまいます。そのうえ試食などがあったら、もうすっかり虜に…。
食べ物は目や耳だけでなく、鼻からも情報が入ってきます。こんにちは、CIN派遣キャスティング編集部です。食品だけでなく、万能調理器具や美容・健康グッズなど、新商品やすぐれものの実演などいろいろとあります。実演販売をしている人の口調は耳になじみやすく、動作や表情はオーバー気味で、なによりそのパフォーマンスは見ていて飽きません。説得力のある説明に「なるほど」と感心し、いつの間にか買っている、そんな経験がある人も多いのではないでしょうか？
人だかりを創るつくる販売人のコツ
巧みな話術で、黒山の人だかりをつくってしまう実演販売人のコツは、いったい何でしょうか？ 「相手の想像力を膨らませ」「好奇心をかきたて」「楽しませる」。この3つがポイント。これは、売り場でも大いに参考になります。せっかく来店していただいたのですから、楽しい時間が過ごせるよう、また購買意欲を高め、満足感を高めてもらえるようなセールストークをしたいものです。
あら、へえー、なるほど
お客様には納得の3段階があります。「好感（あら）」「共感（へえー）」「実感（なるほど）」です。これに対応できるよう、セールストークを研究していきましょう。たとえば「お安くなっています」「お似合いですよ」これらは接客時によく耳にする言葉ですが、お客様はこれだけでは物足りなく感じます。こうした万人向けの言葉から、ときには自分だけに向けたメッセージが欲しいと思っているのです。「〇〇だから安い」「どのようにお似合い」など、理由を的確に言い表したひとことをつけ加えてみましょう。
まとめ
まず、目の前にいるお客様にいちばんピッタリするものをすばやく探すこと。ありふれた言葉がそのお客様だけへのメッセージに早変わりして、お客様の気持ちも「へえ、なるほどね」の共感、実感レベルまで高まる。これこそひとりひとりのお客様に添った接客、そして顧客満足度へとつながるのです。
