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UP DATE:2014/08/20

お客様のサインを見逃すな！ アプローチの成功タイミング

恋愛の法則に「人間とは、縛られると逃げたくなり、押されると引きたくなる」があります。人間の悲しい条件反射ですね。これは接客業に於いても同じことが言えます。押してダメなら引いてみろじゃないですが、“恋愛の駆け引き”ならぬ、“販売の駆け引き”に勝利するための秘訣。それは…相手が出す“サイン”を見逃さないこと。
こんにちは、CIN派遣キャスティング編集部です。お客様がお店に入ってきたら、まず「いらっしゃいませ！」と挨拶をします。その後の声掛けは焦らずに。「どのようなものをお探しですか？」「こちらが新作となります」矢継ぎ早にアプローチをすると、お客様は「何かを売りつけられるのではないか？」と身構えてしまいます。でも逆に遅すぎると「無視されている」と感じで帰ってしまう。じゃあいつ声をかければ良いのでしょう？答えは以下の”サイン”があらわれた時。

お客様のアプローチOKサイン

◎ショーケースの前で長時間商品を眺めている
「よろしければお出ししましょうか？」などとご案内します。ただし、軽く流し見しているときは、まだそっとしておくこと。
◎洋服を身体に当ててサイズを確かめるなど、商品を試している
「これを買ったら、何に合わせよう？どこに着て行こう？」と連想しています。軽くお声かけしてみましょう。
◎いくつかの商品を見比べている
どっちが良いか迷っています。気持ちは購入に向かっているので、商品の特徴を説明するなど、積極的なアプローチが必要。
◎スタッフを探している
明らかにアプローチOKのサイン。このタイミングに気づかないようでは困ります。

◎販売員としてではなく、個人として話す

「個人的には○○という店が好きです」
「私は○○という店によく行きます」
“店の代表”であるスタッフではなく、個人的な意見であることを強調。
まとめ

上記は、アパレルだけでなく、接客業全体に言えるお客様が出す”サイン”です。店内のあちこちを眺めている時や、値札を確認している時などはまだそっとしておきましょう。お客様にじっくり欲しい商品を探してもらうためです。ちなみにアプローチの立ち位置は、お客様の斜め後ろ、1ｍくらいの距離を置くのが最適。つねにお客様の行動に注目し、アプローチのタイミングをはかる。これが”販売の駆け引き”に勝利する秘訣です。