UP DATE:2014/11/06
そのアピール響いてる？的確なプレゼンで購入率アップ
どんなにたくさんの長所を並べても、お客様の興味がなければ印象に残りません。こんにちは、CIN派遣キャスティング編集部です。逆にお客様が求めている条件にフィットしたプレゼンをすれば、たった一言でも絶大な効果を発揮します。
これまでに「商品に詳しくなろう」と何度か書いていますが、どんなに知識があってもそれが上手に活かされなければ効果は半減。例えば、暖かいコートが欲しいというお客様に対して「こちらのコートはとてもよい生地を使用しております。縫製もしっかりしていて、見えない部分までこだわって作られているんですよ」などと説明しても、お客様の共感を得ることは難しいでしょう。. custom_permalink => post-1520/
10の切り口のアピールポイント
接客トークはお客様のニーズを的確につかんだうえで、ポイントを1つに絞り具体的な言葉で表現することが重要です。例えば上記のケースでは「こちらのコートはアンゴラ製でとても暖かいんですよ」と、まずお客様が求める暖かさにポイントを絞ってアピール。そして「肌触りがよいので、どうぞ触ってみてください」と、さりげなく差し出してみましょう。ここで、お客様が手に取って気に入ったようであれば、「縫製もしっかりしていますでしょう？」と次のアピールを始めればよいのです。
ニーズに合わせたポイントから説明を始める
では、商品のアピールポイントはどのように絞り込めばよいのでしょうか？まずはお客様から話を聞き「どんな物が欲しいのか？」をリサーチ。聞いた話から求めているポイントを、以下の10個のどこに当てはまるかを考えます。そのうえで、それぞれに沿ったセールストークを展開していきましょう。①??? 機能の高さ（どんな機能が商品についているか）②??? 便利さ（簡単に使用することができるか）③??? 効率の良さ（これまでの商品に比べて効率はよいか）④??? 安全性（安全かどうか）⑤??? 快適さ（使った時の感じは快適か）⑥??? 選択肢の広さ（色や形を選ぶことはできるか）⑦??? 信頼性（壊れにくくできているか？保証はついているか？）⑧??? コストパフォーマンス（値段は安い方か？ランニングコストの負担は少ないか？）⑨??? 評判（ほかのお客様の評判はどうか？）⑩??? 希少性（希少性があるか）
まとめ
まずは話の切り出し方を工夫して、お客様の希望をハッキリさせること。 そのうえで上記の方法を実践すれば、くどくどと接客トークをしなくともお客様の購入率も格段にあがるはず。さらに話のわかるあなたを信頼するお客様も増えていくことでしょう。
