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UP DATE:2014/07/11

いわくつきのバーゲン品には 「お値打ちの理由」を添えて

いつもはなかなか手が届かない商品をゲットするチャンス、バーゲン品。ただ、せっかくなら安さだけで販売するのではなく、プラスアルファのストーリーを添えることでお客様に価値を感じていただきたいもの。そういう体験があれば、きっと次回以降バーゲンじゃなくても購入いただけるようになります。
こんにちは、CIN派遣キャスティング編集部です。
バーゲン品の理由はさまざま。それこそモデルチェンジ前だったり、あまり売れ行きがよくなかったり、縫製などに難があったり…。もちろんショップの方針で大したわけもなくバーゲン扱いになる品物もあります。しかし、ここに「安くなる」理由があるのとないのとでは受ける印象が違いますよね。

ストーリーの例

物事には全て理由があり、背景があります。ネガティブなものをポジティブに変えることができれば、ほとんどの事柄は商品をイキイキと輝かせるストーリーになります。たとえばモデルチェンジ前なら「商品入れ替え時期につきシリーズ最高品質を最高にお値打ちに」。売れ行きがよくなくての値下げなら「他人とは違うものを…というあなたに！」。縫製に難ありなら「通常の着用にはいっさい問題ありません」。

あるアパレルショップでの話

代官山のショップでのこと。ある日、ショートパンツを探していたところ、ふだんのそのお店からは考えられない値段の商品を発見。さっそく試着し、気に入ったので購入を決めました。そのときスタッフさんに「これってなんでこんなに安いの？」と聞いたら、もともとイタリアから生地のサンプルとして送られてきたもので、商品として仕入れたものではないとのこと。これには購買意欲がくすぐられてしまいました。一点ものなので同じ柄はないのですが、思わず違う柄のショーツを買ってしまうことに。

そっと添えるお値打ちの理由

上記の例は買う側から安さの理由を聞かれた事例ですが、そうじゃないときはどのタイミングで安さの理由をお伝えしたらよいでしょうか。答えはレジです。レジで商品を包装しながら、そっとお客様にお話する。するとお客様は「買ってヨカッタ！」という気持ちがジワジワ湧いてくるもの。ご夫婦やカップル、お友達同士でのお買い物の場合など、お店を出てからもしばらくはその話で盛り上がることでしょう。

まとめ

いまどき、どのお店で商品を購入してもそれほど大きな差はありません。ということは逆に、こういった小さな取組みがいずれはそのお店のファンをつくり、あなたのファンをつくることになります。おもてなしは一日にしてならず。日々のコツコツと積み上げる努力を楽しみながら腕を磨いていきましょう。